中盛能源在分布式发展初期就提出，从工商业分布式光伏开始发展，逐步过渡到家庭分布式光伏。

光伏扶贫项目，因其绿色、可持续发展方式，以及资源的广泛性、区域的适用性而备受青睐。其中，村级电站政府出资比例不低于总投资的40%;集中式电站，政府出资比例达到总投资的10%。

目前，湖北省光伏扶贫电站的电价收益为每千瓦时0.98元，系2016年国家规定的标杆上网电价。孝昌县采取百村联建的集中式光伏电站模式。如，国家电网公司在三县一区(秭归县、长阳县、巴东县和神农架林区)捐建村级光伏扶贫电站，在村里选址建设一座小型电站，电站收益用于贫困人口和村集体经济发展。即光伏云平台通过对接众多金融机构，为客户提供分布式光伏收益权质押、保理、上网电费理财、财产险等金融服务。针对光伏扶贫模式种类繁杂的现象，国务院扶贫办给出指导性意见主推村级光伏扶贫电站模式，单个电站装机容量控制在300千瓦左右。

模式百花齐放 能否换来满园春观点：主推村级光伏电站在省扶贫办、省能源局、国网湖北省电力公司的共同推动下，湖北省创建了多种光伏扶贫模式。3年内，光伏企业给每个贫困村每年分红3万元;3年后，光伏企业每年拿出部分资金用于统筹解决全县村集体收入不足问题。再来看目前所有的招商门槛都设有首期进货款，发货方式都是款到发货!这个对企业是非常好的现金流，如果经销商达到一定数量且都能稳定出货，厂商是永远可以从经销商手里获得现金。

而采用本地经销的模式，恰好可以解决这些问题。很多人进来后才发现这生意真没厂家宣传的那么好做。那么户用光伏市场为何这么受热捧，而大家都纷纷采用经销代理的模式呢?厂商做经销代理模式最开始的考虑估计是，采用直销前期的业务开发到安装售后都需要投入大量的人力物力，而且会水土不服，由于对光伏认知度不够，业务会很难开展。自从事户用招商工作以来，早期做浙江省时候只听过汉能，合大，晶科等现在发现做户用招商的企业越来越多，各类组件厂，大品牌(天合，协鑫，英利等)，系统集成商，传统热水器品牌(太阳雨，四季沐歌)，家电品牌(海尔)纷纷加入户用招商的大军。

所以厂家纷纷在各地布局自己的经销网点就是为了形成自己的品牌效应(所以基本都要求开4S形象店)。倘若一个市月度回款达到100万，那么全国铺开后会是一个惊人的数据。

户用光伏目前还在初期阶段，它有它的诡异性，它是一个介于家电和耐用品之间的产品，目前还需要做大量科普宣传工作和建立示范应用户才会慢慢打开市场。加之老百姓前期没有品牌的概念，(不懂业内排名)所以前期经销商要学会自己独立起来，树立自己的本地的服务口碑，而不是单单依赖厂家的知名度。招商方式都是招商会为主，卖货方式也都效仿汉能特卖会形式。在户用终端最终需要品牌效应，由于他们不是专业人士，未来买光伏系统也有可能跟买手机一样会根据品牌去选择。

但是大部分厂家只有招没有扶，任由经销商自己存活，只是为了广撒网捞鱼，随时可能被厂家替换掉。各类宣传铺天盖地，但是都采用区县代理商的模式。单一个浙江省一般一个月可以有1000万回款。这点中小型组件企业更加看得上。

随着地面指标的受限，大项目的竞争越来越大，户用市场一段上量这也是一个很好消纳组件和库存的方式。加上有前车之鉴(汉能在直销领域亏得一塌糊涂)。

厂家都认为户用光伏系统以后会像家电一样普及，所以就应该模仿传统家电的经销代理模式。目前各大厂商纷纷挖汉能或者家电行业领导，都想按家电方式来卖户用系统。

保证金(目前只有大品牌有)厂商的官方解释是防止窜货，倒不如理解为厂家防止经销商不按厂家要求办事或者牵制住经销不轻易被撬走等等租赁模式以及经销商模式的系统产品多为标准化产品，租赁模式的系统产品线较为单一，通常会固定为5KW的系统，租赁费用普遍在500-800元/年之间。由于租赁模式申请及并网同样需要提供终端用户信息，一些公司会将租赁模式和贷款模式结合，即将用户信息拿来在合作银行申请贷款，电费收入用于还款，同时公司负责可能产生的差额部分，并支付用户每年固定的屋顶租赁费用，一定时间之后(通常是12-15年)屋顶光伏资产的所有权完全移交给用户。2户用光伏市场区域性特征明显我国地域广阔，经济发展水平不均衡，户用光伏市场拓展需要结合当地的经济发展情况。相对而言，此前从事过光伏行业的公司在进入户用光伏领域后，更愿意采购市场占有率高的品牌产品。系统集成商多采用这种模式，他们选择组件、逆变器、支架等系统供应商，主打公司品牌。

浙江是我国户用光伏市场发轫之地，各市县有大量的自建房，房屋通常有4-6层，屋顶为斜顶，房屋除用于自住，大多还会出租给租户从事商业活动或者租住，用电量较大，浙江当地的补贴政策也是全国最给力的，加上电网鼓励余电上网模式，因此当地老百姓通常会选择余电上网，全部电量可以享受到国家及地方多级补贴，自发自用部分还可以向租户收取价格较高的商业电价，存在电中电的收益空间。还有一些二三线组件厂商，为了影响经销商和协助经销商售卖系统，也有投放刷墙广告或者车体广告。

推行该模式的公司，通常体量不大，年营收在百万到千万之间，但也有一些出类拔萃的公司，加强公司管理，强化组织战斗力，今年的年营收有望达到十亿级别。该模式市场的区域性特征明显，公司通常依靠对某一个区域用户需求的深刻洞察，加上强有力的市场推广手段，充分挖掘每一个业务员的社交网络关系，转化为订单。

上游的制造商，目前在品牌投放上尚无较大建树，尤其是组件企业中的一线大厂，此前由于普遍不重视户用光伏市场，这方面的品牌投放较少。部分致力于耕耘这一市场的公司，如汉能、天合光能、英利，在农村投放了少量的刷墙广告。

安装施工不规范已经开始造成了一些明显问题，比如在平面屋顶上直接打孔安装光伏系统，部分用户不到半年时间，屋顶开始漏雨;比如在斜面屋顶上直接在檩条上打孔，造成木材开裂，固定性差，整套系统有下滑迹象。总体来看，这种模式的好处是机动灵活，门槛低，适合大量的中小公司，难点在于如何规模化、统一化。就调研情况来看，目前我国户用光伏市场呈现如下几个特点：1从公司经营层面看三种模式基本成为市场主流首先是经销商模式，该模式多由光伏组件厂商主导，比如天合光能、爱康科技、汉能、英利等公司多是采取这一模式，该模式的好处是可以快速大面积进行全国市场的拓展，短时间内在户用光伏市场建立起品牌知名度，设备出货量也较为可观，一些市场拓展力度较大的公司最近几个月每月出货量可以达到10MW左右。该模式以中民来、航天机电、正泰等公司为代表。

从总量来看，广告投放的密度是很低的。户用光伏本身处于发展的初期阶段，再加上产品质量需要经过一定时间的检验才能有明显的对比，因此无论在浙江还是在河南，我们都看到有大量的利用信息不对称来牟利的公司，比如以630之后户用光伏电价政策将调整为手段哄骗用户短时间内尽快缴纳高额定金，比如售卖的装机容量和实际装机有出入，比如安装功率为255W等库存电池板。

预计今年天合光能的市场份额会呈现大幅度增长。该模式下不同公司的出货量差距较大，和市场投入力度有直接关系。

该模式的市场拓展费用占比普遍较高，并呈现越来越高的趋势，部分公司为了争抢订单，会对业务员许以高额的销售提成。选择租赁模式的公司通常会在区域市场选择一个或几个有实力的合作伙伴，由合作伙伴负责市场开发、安装施工、后期运营维护，公司则主要负责投资，作为项目的业主方。

浙江安吉某户用光伏环境很宜人，发电量很悲剧任何一个行业发展初期都会出现各种乱象，户用光伏或许也很难逃脱这一规律，只是可惜，最终都是用户用自己的真金白银买单。光伏是最适合分布式发展的能源形式，这是他最独特也最吸引人的地方，有兴趣在该领域施展拳脚的企业已经开始在思考如下两个问题：1、 在利润有保障的前提下，如何实现规模化发展?2、 如何挖掘户用光伏市场的延伸价值?。相信在其他省份，由于经济发展水平、居民收入来源、房屋结构等不同，用户选择户用光伏的出发点和目的应该也有不同。而在商业不太发达的河南，户用光伏市场主要在广大农村地区，当地农民增收来源有限，投资渠道较窄，房屋基本用来自住，用电量少，选择户用光伏系统主要是出于投资考虑，尤其是老年人希望能够投资一套系统解决养老问题，再加上当地没有更多的补贴政策，因此普遍采取全额上网模式。

经销商模式的公司市场拓展团队不少来自太阳能热水器、家电等行业。安装方面，由于和地面电站安装施工条件大为不同，市场又很新，所以目前还没有成熟的安装施工规范，不同企业的安装质量差别很大，大企业的安装施工质量明显优于中小型公司。

屋顶租赁模式的好处是前期市场推广较为容易，规模大，一次性集中式投入，市场拓展成本低。中间的经销商或者系统集中商，对光伏的认知水平参差不齐，大量的新进入者之前从未接触过任何光伏信息，他们更愿意相信有利于自己的信息，比如一些二三线光伏组件商表示他们的产品质量和一线大厂并无区别，性价比更高，不少经销商或者系统集成商高度认同这一说法。

而在选择的过程中，决定安装一套系统的决心普遍受身边的亲朋好友影响，尤其是在当地有一定财富积累的人士，他们的态度对于一个小型区域市场的启动非常关键。3市场发展初期信息严重不对称户用光伏产品和安装质量较差最终端的用户，普遍不了解光伏，不知道都有哪些组件厂商，关注逆变器品牌或者质量的用户更是寥寥无几，他们关心长期收益，因此在我调研过程中，经常会碰到一些用户咨询这套系统是不是真的会发电20年甚至25年。